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在商业社会中，能够读懂别人，并且能快速对你所要应对的人有一定的正确判断是一项非常难得的宝贵技能。它能让你通过与客户的这次交流，对未来的项目有一个大致的了解，并且知道应该如何处理。这是建立专业关系的一个必要的组成部分。 在当今的数字时代，商业战场转到了网上，多数的自由职业者把自己的办公场所都设在了网上，这一特性限制了他们的人际交往。 虽然通过网上交流来推测一个客户的个性会很困难，但是这种能力对你来说，始终还是一项非常珍贵的职业技能。 在自由职业生涯中会遇到各种各样类型的客户。能够区别面对的客户的类型，可以让你制订出正确的策略，最大化与客户的有效互动，这样做可以节省很多精力。下面列出的是最常见的几种类型的客户，详细介绍了他们的各种典型特点及应对方法。 1.理想型客户 大多数人都认为理想客户是个神话，但他们却真正地存在并且能够完全理解作品的深度和艺术性。他们重视你的角色和你的创意贡献，一旦项目开始，他们就会让你掌控一切。他们会按时给你回复并支付账单。。。他们从不对价格“讨价还价”，全盘接受。他们会仔细考虑你的建议并且对你的能力给予充分的信任。 典型特征 对于项目和你的参与都非常热情。 在你与他们的交流中，他们流露出他们意识到你的角色的重要性，并且尊重这个事实。 他们惯用以下措辞。 “这些就是我们准备的简报，剩下的就全靠你了。” “我们喜欢我们看到的东西，并且相信你会做得很好。” 应对方法 别吹牛了！你只要享受这个合作过程，尽量保持与他们的合作，越久越好！ 2.控制狂型客户 这种客户拼命地想要控制项目的每个细枝末节，不管他们是否有那个资格。没有他们的参与和明确的批示，你不可能做任何决定。这种令人讨厌的客户会强迫他们自己参与到你的工作流程，根本不在乎你是欢迎还是反对，而且会异想天开地要求加入你们中间。控制狂的头脑里根本就没有边界概念和严格的工作流程的概念，他们只会不断地扰乱工作进程。他们可能也相信你工作不够投入或还没有准备好，这让他们更加坚定地认为有必要去干扰你的工作。 典型特征 初次接触的时间会很长，交谈的内容很详尽，并且是单边的，要求你给他的信息没有多少。 当项目继续推进的时候，他依然不需要从你这里得到什么信息。 他们惯用以下措辞。 “通过这种方法，我们可以一周七天，每天二十四个小时保持联系，以防万一你有任何问题，或者是我有任何问题。” “我才最了解什么对这个项目最好，什么不好。” “你说我打扰你了？这是什么意思？我不过是跟进这个项目！” 应对方法 如果真的必须要与这样的客户合作，不管出于什么原因，你要面对你在任何时候都不能自己做主的事实。你将不得不让自己超然于工作之外，因为你不能控制任何事情。这个项目仅仅是在构建一个网站，而不是在设计，所以你就放手吧，顺其自然。你可能不想把这个项目放进你的作品集里面。 3.“我自己也能做”型的客户 从什么地方开始呢。。。当客户把一个项目拿给你的时候，他会明白地告诉你，他们知道如何做这些事情，他们之所以聘请你是因为他们没有时间自己动手。他们可能在一家公司工作，或者是个企业业主，不管是哪种，你在这儿时为了给他们减轻负担的。如果他们在为一家公司工作，那么可能会遇到一些有趣的情况；他们可能因为他们特殊的风格和设计方案而被雇佣的，而现在你需要让两批人满意：雇佣你的人和雇佣他的人。 典型特征 他们通常都（或者表现得）兴奋而又急切。 与他们沟通的时候，往往都是在很短时间内给你透露大量的信息。 他们惯用以下措辞。 “如果我的日程安排不是那么紧的话，我可以很轻松地处理这些。” “真的吗？我不太确定这个方向我是否会去尝试，不过随便啦。” “记住，你现在是在为我们工作，应该适应我的方式。” 应对方法 这些“我自己也能做”型的客户很可能马上就能认识到你的才华和技能，这也是他们雇佣你的原因。他们不过是想让你知道这个项目并没有超过他们的能力范围。虽然他们会定期提醒你这一事实，但是他们会让你自由的发挥，并且会在最终设计上提供他们的建议或反馈。 4.轻蔑节俭型客户 这种客户跟吹毛求疵型客户和价值低估型客户有相似之处，不同的是他们实际上对你的作品和技能有深刻印象。他们批评你只不过是为了破坏你的自信心，从而让你降低价格。与其他类型客户不同的是，轻蔑节俭型客户了解创意工作人员，也知道他们的工作流程。只不过他们很小气，而且有很强的控制欲，他们的惯用伎俩在过去可能已经帮他们达到过一两次目的。因此，他们继续巧妙地对付那些为他们工作的人，以期望能够节省每一分钱。 典型特征 他们在对你恭维一番后再来指出缺点。 回答问题速度很慢，有时候要你多问几遍。 他们惯用以下措辞。 “总地来说，我真的很喜欢你做的这个东西，但是有一两个部分我还不太确定。” “你可能还没有完全理解我想要的到底是什么，但是很接近了。” 应对方法 再说一遍，这全是关于自信的问题。对你的专业领域有了一个扎实的了解，并且对你的能力和知识有信心，这样就可以把顾客的控制力限制在你的控制范围之内。稳住你的地盘，甚至用客户对付你的招数来对付他们，可以把力量的天平转向你的这边。如果他对你的不敬和操控继续下去，那么你就随时准备好离开这个项目。还会有其他的项目和其他的客户。 5.吹毛求疵型客户 这种客户从来不会对你的工作百分之百满意，并且会不停地在一些微小的细节上不断挑剔，一会儿这里不喜欢，一会儿那里要改。不要奇怪他们会在同样的一些细节上一次又一次不停地改来改去，一直改到你想吐。 这并不是不尊重你的表现（像其他客户表现的那样），这仅仅是因为他们本性如此。或许有其他的项目让他们留下了不可磨灭的印象，因此他们现在对什么事情都不满意，包括你的作品。 典型特征 几乎不停地对不相关的事情进行抱怨。 个人外貌看上去就比较挑剔。 他们惯用以下措辞。 “这样做有多难啊？” “我不太确定这个内容。只是不太吸引眼球！” “我不认为你真的理解了我的想法。” 应对方法 再次强调，耐心很重要（特别是当你由于“自虐”的原因，要接一个会从鸡蛋里挑出骨头的客户的业务。）尽量尝试不要让自己过于投入到这个项目上，这样的话，那些总是吹毛求疵的客户就不会影响到你的个人生活了。 如果你的作品总是反复受到挑剔，你很容易觉得伤了自尊，并且变得充满防备，甚至你有可能开始怀疑自己的技能。但是你要理解，这与你和你的才华无关，仅仅与你所面对的那个人的人格特质有关。再次强调，在签合同的时候保护好自己。 6.价值低估型客户 就像亲戚朋友一样，这些客户会低估你的创造活动的价值。但也有区别：你并不真正认识这些人。他们的行为没有合理的解释。他们认为他们应该得到一个“友情”价，但并不是因为他们想与你成为朋友，而是因为他们认为你的工作并不值那么高的价格。。。即使他们自己并不能做这些事情。没有创作的知识背景或者没有受过艺术熏陶有可能影响一些人对你工作的欣赏能力。在这个领域内工作了这么多年，我们所做的一切看起来很简单，这也是那些低估我们作品的价值的客户所看到的。 典型特征 不及时地对你的问题进行回复。 他们惯用以下措辞。 “看起来，它不会花你太多的工夫。” “你不能随便帮我弄弄就交给我吗？” “它到底能有多难啊？” 应对方法 这里，自信是最关键的因素。你知道完成你的工作要求具备什么样的能力，也知道你的工作做得有多棒。那些低估者能看出你的自信。在你与客户讨论你在项目中的价值的时候，不要退却或在某个点上对客户让步。坚定立场会为你赢得你应得的对你的专业的尊重。如果客户没有以尊重回复你，那么降低你的损失，拒绝他们的项目。 7.亲戚朋友型客户 这种客户通常认识了很多年，你们或者个人之间过从甚密，后者家庭之间多有联系，也正是这种联系给你带来了这次业务。在这次合作中，这样的关系将会受到挑战，或者遭到永久性的伤害，也会成为项目的噩梦。这些亲戚朋友相信凭你们的关系，他可以获得一个“特别的低价”，并且可以肆无忌惮地干扰你的工作。他们有时会不知不觉地轻视你的工作或者因为他们与你的个人关系，而不把你们之间的合作当一回事。 典型特征 这类客户非常容易辨认，因为你认识他们。 他们惯用以下措辞。 “你随便拼凑一个给我就得了？” “我不想让你认为因为我认识你，就会想要你给我一个好价钱。” “你要跟我收费？！我们认识这么多年了！” 应对方法 对付这类客户的方法主要取决于你与他们亲密的程度，以及你对他们关系的重视程度。不过请记住，任何想通过这些关系来占你便宜的人都不是真正的朋友，所以你应该知道该如何应付。采取诚实的方法也许最终可以挽救你们的关系。但是在一开始的时候，就请使用专业的语气与他们交流，而不是让个人身份干扰你的专业素养，这样他们可能会听从你的引导。当然，如果你真的很重视你们的关系，你有可能想要把这份工作完全免费地接下来。 8.消极攻击型客户 这种客户在最初询问他意见的时候，会表现的相当消极，但是当你把完成的作品提交给他们的时候，他们就会开始猛烈地攻击它，要求做或大或小的很多修改。他们其实早就对他们想要的东西有了一个清楚的想法，只是他们把这些想法都放在脑子里，不与你交流。 即使这些消极攻击型的客户在整个开发过程中始终对你的某些想法和各种添加的元素大家赞赏，但是你不要指望他们在给你的作品提出修改意见的时候会考虑任何你的意见。 典型特征 在整个项目开发过程中，沟通始终是单方面的，而且没太大用处。 他们惯用以下措辞。 “我不太确定我要的是哪种。” “做些通常会吸引别人的东西给我们看看。” “你完全没领会到我们的意图。” 应对方法 耐心是最重要的。总是在最后一分钟提出修改要求是消极进攻型客户的一贯手段。把最初的设计稿件按原先的分层格式完整保存好，这样可以在最后的关键时刻，轻松地对它进行润色、修改并及时替换（当然这种情况并不是经常发生，但的确时会碰到）。同时，保证你的合同上明确指明了有限的修改次数。 总结 如果你能够辨识出你所应对的客户的类型，就能事先对你将要进行的工作有所准备。它同样可以帮助你在一开始就决定是否接受这份工作。你的合同将会反应你们在项目中权力的平衡模式，因此你越了解客户，你就约有能力根据需要对合同进行调整。 摘自《众妙之门——自由网站设计师成功之道》 |
